Тридцать девять и один способ, как тратить меньше, а получать больше. Часть первая

Маркетинг — это продажа клиенту стандарта жизни.
Пол Мазур

Доброе время суток друзья! С весной вас. Теплеет, снег тает, грязь уходит, ЖКХ перестает «греть лапу» на батарейных платежках. Счета приходят, как за участие в строительстве чугунного моста через Волгу. У вас тоже платежки в зиму, как взносы за автокредит?

Наболело, отвлекся. Так вот, сегодня у нас не обычная, большая тема беседы, но тем не менее, такая же нужная и интересная. Я рассчитывал поместить ее в одну целую, но как изложил свои мысли на лист, увидел ее объём, принял решение разделить на два вечера. Так будет комфортнее нам.

Скажите, насколько уверенно вы чувствуете себя в любом магазине? Насколько выбор истинно ваш, и не приносит разочарования дома в спокойной обстановке? Замечали вы, что пришёл приобрести что-то конкретное, а ушел домой с пакетом дребедени и той забавной безделушкой, которая стояла у кассы? Вот! И это не случайность. Это маркетинг – психология продвижения и продажи любых изделий и услуг.

Как победит хитрых капиталистов на бытовом уровне? Вот это мы и обсудим в теплой нашей компании. Итогом вашего понимания будет немаленькая стопка сэкономленных рублей и отсутствие хлама дома. Слушайте внимательно, так как никто не расскажет лучше, чем инсайдер.

Золотой треугольник: вход/выход — повседневные/популярные товары – касса

Стаж

Пару слов, где я сталкивался с продажами с той стороны. Работал торговым представителем в крупной компании по продаже молочных изделий, а после перешел в ликеро-водочный сегмент рынка. Знаю, улыбаешься, сидишь, мол, с молока на водку, но так получилось. Так сказать, условия труда заманчивей. Далее не прошел мимо кадрового агентства в должности рекрутера. Был менеджером по персоналу в крупнейшей продуктовой сети родного города. И на сегодняшний день успешно тружусь в компании, которая занимается продажей и сервисным обслуживанием компьютерной техники.

Почти во всех организациях, участвовал в лекциях, тренингах и тому подобному. Вы не представляете, какая доля прибыли идет на оплату рекламных компаний и модернизацию стратегий продаж конечнику, то есть нам. Но раз в это вкладываются, значит, приносит доход с процентами. Цель каждого обучения была – научить продавать что угодно, кому угодно.

Так, вводное слово сказал, теперь к сути. Возникнут вопросы, милости прошу в комментарии.

Золотой треугольник

Начну с того, что львиная доля универсамов, а продуктовые на 100%, устроены по принципу золотого треугольника: вход/выход — повседневные/популярные товары – касса. Рассмотрим на примере продуктового супермаркета любого города. Вспоминай! Хлеб, молоко и т.п. всегда находятся от входа в самом дальнем углу/стене. И мы следую за булочкой, видим по сторонам полочки с сухариками, конфетами, консервами и вспоминаем или, увязнув взглядом на красивой этикетке, останавливаемся и кладем в корзинку/тележку эту банку/упаковку. Бинго! Не запланирована покупка! Минус х-цать кровных рубликов.

А дойдя до хлебушка, обратно к кассе идем через лимонады/соки, а летом взять бутылочку самое оно, что бы дойти до дома попивая прохладный напиток – минус №2. А в очереди, прибавляется еще одна замануха – это прикассовая зона импульсивной торговли. Шоколадки, жвачки, мини игрушки, кофе пакетированный, батарейки. А если вы с ребенком? А так «удачно» стоит «киндер сюрприз» на уровне детских ручек. И еще одна мысль для раздумья: почему в маркетах нет маленьких тележек и корзинок? Они на половину слона вместимостью. Свои выводы пишите в комментариях.

Вот и имеем в своей сетке в соседстве к коржику, еще четыре пять не званых друзей.

Как бороться?

1. Берите деньги ровно на запланированную вещь. Вам не отдадут больше, чем есть в кошельке.
2. Составляйте список дома и четко следуйте.
3. Не берите ни корзинку, ни тележку. Пару упаковок донесёте на руках.

Есть еще на подсознание не правильная идея, мол, я в гастроном за одним молоком пойду и буду в очереди стоять с единственной бутылкой. Или взял денег в самый раз, а на кассе не хватило. И окружающие будут думать, что ты «нищеброд». Это привито нам маркетологами. Забейте на них. Это ваш кошелек и ваши потребности, остальные идут лесом.

Так же у стеллажей есть карты выкладки. А вы думали, что просто так расставлены баночки/пакетики на полках? Нет. Зона на уровне глаз, плюс расстояние вытянутой руки, примерно 0.5 метра, в любую сторону — есть самые востребованные и продаваемые. Поэтому самое дорогое и то, что нужно продать, стоит на них. Мёртвые зоны – это верхние и самые нижние полки, а особенно левый нижний угол. На этих полочках я часто нахожу товар ликвиднее, дешевле, с большими сроками годности. У меня есть яркий пример — выбор детского питания. По фронту дорогие заграничные бренды, а я не гордый, присесть и выбрать местный бренд, в два-три раза дешевле и натуральней иностранного, милое дело.

Вывод: не сочтите за труд по приседать, и потянуться к не совсем удобным полкам.

Три точки закупки: рынок, гипермаркет и районная сетевая точка

Где стоят лучшие сроки.

Гипермаркетам важно продать всё, что они закупили. Но есть такое понятие как срок годности. И продавцы стараются реализовать позиции с меньшими сроками быстрее. Поэтому я свел к минимуму посещение лавочек, где продукты мне дают через прилавок.

Вывод:

• Обязательно смотрим сроки годности и дату производства.
• Не берем первый на полке. Берем у дальней стенки.
• Смотрим такой же продукт на верхнем или нижнем стеллаже

Рассредоточьте места покупок

В районе нашего проживания, есть несколько универсамов, которые торгуют продуктами питания. Так вот, так как в моей семье, закуп продуктов осуществляется по списку в выходной день на всю неделю, то я уже знаю где, какой продукт мне купить выгодней. У меня три точки закупки: рынок, большой гипермаркет и районная сетевая точка. На рынке я беру у одних и тех же продавцов мясо, колбасы, сыр, то есть сельхоз продукцию. Почему у одних и тех же? Потому что когда вы становитесь знакомыми, у вас складываются доверительные отношения. И я знаю, что мне реально продадут хорошее и свежее или отговорят. А когда, у них нет нужной мне позиции, они подскажут, у кого из их коллег стоит купить, а кого пройти мимо. Оба в выигрыше – я, что получил лучшее, а продавец, что постоянный клиент носит денежки. Это и есть взаимовыгодное сотрудничество. Такая ситуация с рынком меня устраивает.

Гипермаркет

Далее гипер. Тут я беру фрукты, которые так же перекупают местные частники мешками и перепродают в два-три раза дороже у себя на лотке. Пример мандарины зимой. Так же беру те позиции, к которым привык, и нет в районном филиале. Сметана определенных брендов, блоки минералки по копеечным ценам, овощные смеси быстрой заморозки, печенье. В гипере чаще проводятся акции и дисконтные мероприятия, чем в более мелких аналогах. Этим тоже пользуюсь. Огромным плюсом идет удобная парковка.

Мини-маркет

В конце пути уже районный, где докупаю то, что по ценам дешевле гипера. Овощи беру так же в районе, на лотке не далеко от дома. Цены повыше, но качество меня устраивает больше чем магазинное. Свежее, так как оборотка выше. Хлеб, булочки и то, что связано с выпечкой, беру в специализированной лавочке. Почему? Вкусно, только из печки и … хлеб не храниться и пары дней. Из гиперов лежит неделю и ничего с ним не происходит. Если нужно объяснить почему, напишите в комментариях.

Такой рейс выходного дня, не знаю, насколько экономически выгодный, но тут я делаю больше акцент на качество продуктов, и разнообразие. Ведь мясо, которое лежи в супермаркете реже продается, чем тот же кусок на рынке на профильном лотке. Да и смотрел я на этикетках, везут с других регионов, а это массовое производство и уловки, что бы изделие дольше хранилось и т.д. Поэтому «скоропорту» отдаю предпочтение местным производителям.

Итог:

• Проведите инспекцию близлежащих и удобных к вам мест торговли, сравните ассортимент, качество и цены.
• Общайтесь с продавцами на рынках, входите в доверительные отношения.
• Читайте мелкий шрифт: из чего сделан продукт и сколько содержит «химии».

«Возьму всё в дар и по две штуки. Денег больше нет».

Приобретения в интернете

На данном виде траты денег я останавливаться в данной статье не буду, так как это отдельная немаленькая тема. Обозначу, что самый удачный, на мой взгляд, иностранный интернет проект, хорошо помогает экономить, если требуется различная мелочь на подарки или в повседневное пользование. Моя супруга заказывает там даже одежду себе и дочке. А я больше всякие электрические железяки и инструмент.

Большие траты

С повседневным питанием разобрались. Переходим к более капитальным приобретениям.

Предлагаю рассмотреть на примере приобретения стиральной машины. Раз ты участвуешь в нашей встрече, значит интернет у тебя в порядке. Вот с него и начинай собирать информацию о будущем приобретении. Пойми сразу же, зарабатывают на невеждах темы. Даже если вы далеки от автоматических стиральных машин, как я от балета, всё равно почитать о типах, плюсах и минусах той или иной модели нужно. Не пытайтесь стать профессионалом — не получиться за вечер, а вот собрать информацию, чтобы понимать, что «втирает» вам менеджер у тебя выйдет. Иначе вы купите неликвидную модель, с детскими болезнями, которые не берут те, кто в теме.

Первый визит

Придя в торговый зал, походите сами, посмотрите цены, ассортимент нужной техники. Выберите на основе внешнего вида, габаритов и информации прочитанной в интернете (вид загрузки, максимальная масса вещей, энергопотребление, защита от протекания и детей, программное обеспечение, скорость отжима, класс стирки т.д.) несколько претендентов на переезд к вам в дом.

Зовите продавца. Если оный, говорит нехотя, и общими фразами, меняйте «специалиста». Вам нужен источник информации, а не муфлон. Первое берите общение в свои руки. Спросите, как зовут, даже если есть «вывеска» на нем. Не надо сразу афишировать тем, что вы вычитали. (Дальше я расскажу почему.) Первая твоя просьба, пускай расскажет всё, что знает, о тем машинках, на которые вы положили глаз. И сравнит их устно. А вы на основании рассказа, сопоставляйте ваши знания на реальных фактах. После рассказа, задай интересующие вопросы или уточнения. Я всегда говорю: « Я правильно тебя понял, что….» Он или кивает или поправляет себя.

На заметку

Не всегда крайности, самое большое или маленько, значений лучше. К примеру, отжим на 1500—2000 оборотом вам не нужен. Мало того, что это переплата до 40% за техническое исполнение, так еще всё, что больше 600-800 обр./мин., портит вещь, превращая ее в тряпку, а иногда и рвет ткань.

Вы получили информацию, теперь вам важно получить скидку. Даже в больших магазинах можно торговаться. Но если есть профильные отделы с нужной техникой, где хозяин присутствует в зале или тут же в своем кабинете, торговаться лучше на прямую с ним. Так вот, узнаем про скидку, акцию, ссылаемся, что такая же машинка у их конкурентов дешевле, условия сделки лучше и т.д. В общем продавливаем его. Пускай бежит к старшему и борется за свою продажу. Если не скидывает, получите в подарок доставку, установку и т.д. Если «тело» не может сам принять решение, смело интересуйтесь, а кто может принять решение о скидке, пускай зовет. В общем твоя задача выжить максимум.

Вы выбрали. Сторговались. Уточняйте, если для вас это критично, (для меня, да) что выбранная вами модель, не будет с витрины и её привезут новой, со склада в упаковке. Проверти с менеджером количество остатков по данной модели на складе. В идеале, что бы тебе, записали в документе серийный номер той машинки, которую привезут. Тут уже не отвертятся.

Допы в нагрузку

Тебе будут навязывать порошки, удлинители, шторку в ванну — шли советчиков в сад. Говори: «Возьму всё в дар и по две штуки. Денег больше нет». Отстают сразу же.

На кассе перед оплатой узнайте про гарантию. У меня был случай, я приобретал «стиралку», и мне «подруга» говорит на стойки информаций, вам привезут машинку, вы возьмёте гарантийный талон и придете к нам в отдел поставите сервисные печати. Я ей: «Я правильно понял, что я должен потратить свое время и средства, добраться до вас повторно, ради печати и гарантии?» Она: «Да». Я попрощался. Хотя стоял с распечаткой на покупку уже на кассе. И это был большой сетевой гипермаркет бытовой техники. Купил у их конкурентов с лучшим сервисом и тут же оформленными документами.

Важные мелочи

Оговорите сразу цену и срок доставки. Убедитесь что они правильно записали телефон и ваш адрес. Уточните, входит ли в доставку подъем до квартиры или только выгрузка у подъезда. Осмотрите товар после доставки, сверьтесь с серийными номерами на бумагах и наклейке на машинке. Любые вмятины, царапины, сколы опишите в накладной при курьере. Сделайте фото. Позвоните на «горячую линию», не отпуская доставку. Такие проблемы нужно протоколировать и решать сразу. Если есть возможность, оплатите доставку по факту. Хуже нет варианта, чем отдавать деньги до получения услуги.

Если сами не обладаете опытом ввода в эксплуатацию бытовой техники, договоритесь заранее с сервисным центром или знакомыми, кто обладает навыками. В некоторых гарантийный обязательствах, есть пункт, что запуск должен делать сертифицированный специалист. Это уловка, получения денег сервисом их бренда. Но если действительно независимая экспертиза докажет, что поломка наступила в результате не правильного монтажа, в гарантии вам откажут. Выбор за вами.

Кофе-пауза на сон

Здесь, друзья, давайте сделаем, как говориться кофе-паузу. Плотно поужинаем и спокойно отдохнем.

Свои мысли по данной теме, вы легко можете изложить в комментариях, а так же поделиться своим опытом и хитростями. Не прощаюсь! Как отдохнете, милости прошу к нашей беседке на второй акт.

Покупайте землю, она уже не производится.
Марк Твен